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近來國家不斷加大對醫(yī)藥領域的調控力度，一線醫(yī)藥代表們越發(fā)感覺到生存的壓力。藥品越來越難做，越來越多的醫(yī)藥人選擇醫(yī)療器械與耗材這條“曲線救國”的道路。

相對于不斷陷入降價、招標、議價的藥品市場，器械與耗材似乎更容易做。在多數醫(yī)院，器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準入門檻又低。

醫(yī)藥營銷人員轉戰(zhàn)醫(yī)療器械需要注意，藥品營銷的門檻多數是醫(yī)藥相關專業(yè)，這樣有利于對產品的掌控和學術的指導。但醫(yī)療設備、器械與耗材方面的營銷對醫(yī)學專業(yè)的背景有更高要求。

有些銷售人員認為，良好的客情關系可以代替其他需要，其實不然，客情關系只能錦上添花。一個合格的銷售人員必須把自己定位為醫(yī)生助理。只有站在臨床醫(yī)生的角度，才可以**大限度地理解產品的好與壞，更清醒地了解臨床一線**需要什么。雖然普通手術器械及耗材的營銷思路與藥品大同小異，但細節(jié)上有很多差別，需要分別對待。

下面，為大家送上由醫(yī)療器械銷售大神總結的三個**心得，希望會對您有所幫助！

1.大醫(yī)院學術帶動

器械會展出一個較為冷門的耗材，幾百元一個，但**用于乳腺科手術，優(yōu)點是市場上的同類產品比較少。

推廣時，銷售人員先把產品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪且主任對該產品不熟悉，詢問了幾個在外地進修的醫(yī)生。有人表示，上海某些大醫(yī)院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報告申請。

但設備科長不熟悉該產品，銷售人員先不貿然拜訪。經詢問得知，某朋友與科長